寻找保险的准客户,可以从以下几个方面下手:
1、运用周边的老客户关系,因为在保险营销中,基本都积累了一定的客户群,并且在这类客户群体已经付出了各种精力,也获得了一定的信任度,可以通过老客户群体,了解到老客户的家庭情况、保险意识、保险需求、财务状况,建立完整的客户档案,每当有新产品上市、老产品退市时,可以挖掘这些准客户的需求,充分利用不同客户的心理需求,有针对性的进行推荐。
2、通过转介绍客户来寻找保险的准客户,转介绍指的是可以通过身边的熟人、亲戚朋友、同事群体转介绍而来的。但是对于转介绍的客户并非都是准客户,可以对这类客户进行分类,如果属于经济基础好、有保险意识且有一定投保愿望的客户可列为一类客户,属于重点关注的客户;有经济基础,但是对保险认识存在偏差,可以通过政策宣传,扭转对保险看法,并有小额保障需求客户是次重点需要关注的。
3、多接触不同行业、不同类型的群体,对接触到的人和事,销售员需要留意,比如在参加喜庆婚宴、同学聚会以及相关的聚会时,多留意同桌人员的基本信息,抓住身边人的某一事物,找准切入点,在家门口也可以有准客户。
4、注意与重要部门的人员,如工商、税务、经贸等重要岗位的人员,与他们保持密切联系,通过这类群体接触到经济大户,获得更多客户的信息,进一步判断投保能力,实行因人制宜、量体裁衣的方式,开展工作。
5、还可以通过资料查阅寻找方法,比如专业性团体成员名册、工商企业名录等相关的资料,大致了解市场准客户的分布情况。
6、可以在特定区域内登门访问,对预定可能成为客户的群体进行查访,可以通过问卷调查、发放调查表或咨询台的方式进行,避免盲目地凭勇气上面狂轰滥炸的方式。
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